Lerneinheit Vertriebscontrolling

Nothing happens until someone sells something.Thomas J. Watson

Du bist mit Deinem Produkt und Deinen Dienstleistungen zufrieden und hast die Instrumente zum Preis– und Produkt-Controlling verinnerlicht? Super – denn dann geht’s nun darum eben diese Leistungen an den Mann oder die Frau zu bringen.

Schließlich lebt Dein Unternehmen nicht von dem, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft! In dieser Lerneinheit zeigen wir Dir, wie Du den Vertrieb Deiner Produkte im Sinne von Effektivität und Effizienz steuern kannst.

Da bei diesem Kapitel vor allem die Interaktion mit Deinen Kunden im Vordergrund steht, ist es eng verwandt mit dem Kunden-Controlling. Also schau dir im Anschluss an dieses Kapitel am besten noch einmal die Lerneinheit zum Kunden-Controlling an! Dann steht Deiner Entwicklung zum Vertriebscontrolling Profi nichts mehr im Weg!

In diesem Teil des operativen Controllings sollen unter anderem folgende Fragen beantwortet werden:

  • Connector.

    Wie effizient arbeitet mein Außendienst?

  • Connector.

    Wie viele Angebote müssen erstellt werden, um einen Neukunden zu gewinnen?

  • Connector.

    Wie ist das Verhältnis von Kundenbesuchen und Umsatz?

  • Connector.

    Wie hoch sind die Rabatte, die meine Außendienstmitarbeiter gewähren?

Effizienter Vertrieb = Wettbewerbsvorteil!


Durch gesättigte Märkte, zunehmenden Wettbewerbsdruck und enorme Individualisierungstendenzen hat sich der Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt vollzogen. Diese Entwicklung macht eine systematische Analyse der Vertriebsaktivitäten notwendig, um aus den vorangegangenen Prozessen der Marktbearbeitung die nötigen Schlüsse ziehen zu können.

McKinsey hat in einer Studie die Effizienz des Vertriebs von 73 B2B-Unternehmen verglichen. Dabei kam heraus, dass die besten 25 Prozent einen mehr als doppelt so hohen Sales Return on Investment (Bruttomarge geteilt durch Vertriebskosten) erzielen als die Unternehmen im unteren Quartil.

Die systematische Messung des Vertriebserfolgs ist also ein nicht zu vernachlässigender Wettbewerbsvorteil für Dein Unternehmen!

Start-up-Gründer, Geschäftsführer und Vertriebsverantwortliche brauchen, um den Fokus ihrer Ressourcen richtig zu steuern, unbedingt die richtigen Tools, Daten und Reports sowie das Gespür für die wichtigsten Sales-Metriken und KPIs. Wild drauflos zu legen und  „wir machen jetzt einfach mal Vertrieb“ zu sagen, mag zwar pragmatisch klingen, kommt jedoch mittel- und langfristig immer teuer.
– Salesforce 2015

Vertriebscontrolling hilft Dir, durch relevante Informationen Deinen Vertriebserfolg kontinuierlich zu steuern und zu kontrollieren.

Das operative Vertriebscontrolling umfasst einen einjährigen Zeitraum und ist für die Überwachung sämtlicher Vertriebsaktivitäten geeignet. Wie bereits in der Lerneinheit Kunden-Controlling erwähnt, ist es das Hauptziel, Deine Kunden optimal zu bedienen und Kontakte zu pflegen. Denn nur durch langfristige Geschäftsbeziehungen kann Dein Unternehmen auch in Zukunft wichtige Absatzpotentiale sichern.
Vor allem im Geschäftskundenvertrieb ist eine kontinuierliche Kontrolle des Vertriebserfolgs von grundlegender Bedeutung. Hier stehen schließlich wenige, dafür aber bedeutende Geschäftsbeziehungen im Vordergrund.

Vertriebscontrolling dient als Basis für strategische Entscheidungen, macht den Erfolg Deiner Strategien messbar und sorgt dafür, dass gegebenenfalls der eingeschlagene Kurs geändert werden kann.

Aufgaben des Vertriebscontrollings


  • Connector.

    Systematische Informationsgewinnung und – auswertung zur Planabstimmung und Ergebniskontrolle (Forecast)

  • Connector.

    Relative Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen

  • Connector.

    Soll/Ist-Vergleiche & Wirtschaftlichkeitsanalysenauf Organisations-, Produkt-und Kundenebene

  • Connector.

    Kontrolle von Vertriebsressourcen- und Aktivitäten (z.B. Mitarbeitersteuerung durch Anreiz- und Belohnungssysteme

  • Connector.

    Vertriebsorganisation bewerten und ausrichten

  • Connector.

    Sonderanalysen (z.B. qualitative Parameter wie Kundenzufriedenheit, -bindung, -pflege oder Servicequalität)

Faktoren des Vertriebserfolg

Viele Unternehmen schrecken noch immer davor zurück, Änderungen ausgerechnet im Vertrieb, ihrem wichtigsten Umsatzgenerator, vorzunehmen. Doch wenn Du deinen Vertriebserfolg steigern möchtest, solltest du diese
Erfolgsfaktoren des Vertriebscontrolligs in Zukunft berücksichtigen:


Moderne CRM Systeme

Bei vielen Vertrieblern oftmals nicht besonders beliebt, aber für ein effizientes Vertriebscontrolling unerlässlich:
Die Kontaktpflege im CRM-System.

Mit welchem Ansprechpartner wurde wann zuletzt gesprochen? Wie ist der aktuelle Stand des versendeten Angebots? Müssen beim Kunden X besondere Dinge beachtet werden? Welchen Umsatz hat dieser Kunde innerhalb der letzten Jahre gemacht?
Diese und viele weitere Fragen lassen sich mit einem geeigneten ERP – System gezielt beantworten.

Vertriebserfolg

So werden sämtliche Aktivitäten mit dem Kunden hinterlegt, um auf individuelle Kundenbedürfnisse durch zukünftige Maßnahmen zu reagieren. Moderne CRM-Systeme helfen Deinem Unternehmen also, Deine Kräfte in die richtigen Kanäle zu lenken. Geschäftsanbahnungen können beispielsweise direkt in der Software klassifiziert und nach bewährten Methoden qualifiziert werden. Arbeitsprozesse lassen sich automatisieren oder verschlanken, andere können delegiert und in Backoffice-Vertriebszentren gebündelt werden. Routinearbeiten lassen sich so automatisieren, wodurch Deine Vertriebsmitarbeiter sich auf die umsatzsteigernde Beziehung zu ihren Kunden fokussieren können.
Beispielsweise lassen sich Deine kompletten Vertriebsprozesse in der Software abbilden und optimieren.

Die Software kann je nach Stand der Akquisition eine Anbahnung mit gewichteten Abschlusswahrscheinlichkeiten bewerten. Auf diese Weise werden die besten Verkaufschancen deutlich und die Vertriebsmitarbeiter investieren ihre Zeit gewinnbringend und effizient.

Das hilft dann nicht nur Deinem Unternehmen, sondern auch dem Provisionskonto deiner Mitarbeiter auf die Sprünge – ein gutes Argument, um Kennzahlen gegenüber skeptischen Vertriebsleuten durchzusetzen.

Ein Beispiel für ein modernes CRM-System siehst Du im Video.


Niedrige Vertriebskosten

Das bekannte Sprichwort „It takes money to make money“ trifft auf erfolgreichen Vertrieb nur bedingt zu. Tatsächlich achten nämlich die meisten erfolgreichen Unternehmen sogar sehr stark darauf ihre Vertriebskosten so niedrig wie möglich zu halten.

Vertriebserfolg

Um Deine Vertriebskosten effizient zu kontrollieren, musst Du die Profitabilität jedes einzelnen Kanals, Produkts und Kunden objektiv betrachten.
Auf dieser Grundlage kannst Du Deinen Vertriebsaufwand für Transaktionen mit geringerem Wert minimieren. So sollten Deine Vertriebsmitarbeiter Ihre kostbare Zeit eher den A-und B Kunden Deines Unternehmens widmen. C-Kunden könnten währenddessen durch Supportmitarbeiter im Innendienst betreut werden. Wenn Du Dir bei der Klassifizierung Deiner Kunden nicht ganz sicher bist, schau Dir am besten noch einmal die Lerneinheit Kunden-Controlling an.

Durch gezielte Investitionen in Prozesse und Mitarbeiterschulungen, die helfen, Kosten zu senken, erreicht Dein Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil. Mit solchen Effizienzmaßnahmen kannst Du nicht nur die Vertriebskosten insgesamt reduzieren, sondern auch margenschwächere Geschäfte profitabel managen. Das Ergebnis: der Vertriebserfolg steigt!


Vertriebskapazitäten schaffen

Eine Studie ergab, dass erfolgreiche Unternehmen etwa 30 Prozent mehr Mitarbeiter in Vertriebssupport-Funktionen beschäftigen. Dies scheint zwar zunächst paradox, entpuppt sich aber als äußerst wirksamer Hebel, um den Vertriebserfolg zu verbessern.

Vertriebsmitarbeiter werden so von administrativen Tätigkeiten wie dem Auftragsmanagement, der Erstellung von Verkaufsunterlagen etc. entbunden und gewinnen mehr Zeit für ihre Kernaufgabe:
die Kundenbetreuung.

Vertriebserfolg

Die Ergebnisse dieser strukturellen Veränderung sprechen für sich: Vertriebsmitarbeiter an der Kundenschnittstelle sind dreimal produktiver als ihre Kollegen in anderen Unternehmen.

Im Rahmen des Vertriebscontrollings bei einem führenden Hersteller von Hightech-Geräten kam heraus, dass die Vertriebsmitarbeiter 28 Prozent ihrer Arbeitszeit mit der Bearbeitung von Beschwerden und anderen verkaufsfernen administrativen Aktivitäten verbrachten. Bei einer durchschnittlichen Wochenarbeitszeit von 40 Stunden, ist der Mitarbeiter also knapp 12 Stunden nicht dort, wo er eigentlich sein sollte: beim Kunden. In dieser Zeit entstehen einem Unternehmen also Opportunitätskosten, durch den Umsatz, der in dieser Zeit nicht realisiert werden kann.
Das Management des oben genannten Unternehmens lagerte daraufhin rund die Hälfte der administrativen Tätigkeiten in ein Kundendienstzentrum aus. Dadurch konnte die Vertriebsmannschaft nun zusätzliche 13 Prozent ihrer Zeit dem Kunden widmen – die Umsätze stiegen rapide an!

Um einen langfristigen Vertriebserfolg zu wahren, solltest Du kontinuierlich die Prozesse der Zusammenarbeit zwischen Innen-und Außendienst kontrollieren. Gerade an Schnittstellen kann es schließlich oftmals zu Problemen kommen. Am besten legst Du hierzu genaue Arbeitsprozesse zur Auftrags-und Angebotsabwicklung fest, sodass Außendienstmitarbeiter und Vertriebssupport genau wissen, wer was wann zu tun hat.


Omni Channel Vertrieb aufbauen

Steigere Deinen Vertriebserfolg durch unterschiedliche Kanäle!

Unternehmen die mit einem Omni-Channel Ansatz (interner Vertrieb, externe Agenten, Makler, Wiederverkäufer, externe Einzelhandelsfilialen, Distributoren oder Großhändler) den Markt bedienen, erzielen einen Sales ROI, der über 40 Prozent höher ist, als der von Vertriebsorganisationen, die nur auf einem Kanal setzen.

Vertriebserfolg

Das gezielte Management mehrerer Distributionskanäle ermöglicht es Dir wert- und volumenbasierten Vertriebsmöglichkeiten effizient auszuschöpfen. Darüber hinaus wird die Tatsache berücksichtigt, dass sich nicht jeder Kanal für jedes Produkt eignet. Die Effizienz jedes Kanals muss im Rahmen des operativen Vertriebscontrollings kontinuierlich überwacht werden.


Die richtigen Kennzahlen betrachten

Der Vertrieb generiert die Zahlen, wird aber auch an diesen gemessen!

Vertriebserfolg

Deinen Vertriebserfolg lediglich anhand der Kennziffer Umsatz zu beurteilen, wird Dein Unternehmen allerdings nicht voran bringen. Für das Vertriebscontrolling gilt: Der Vertriebserfolg liegt im Detail!

Vertriebskennzahlen legen offen, wo es bereits rund läuft und wo es noch hakt. Sie sind also Dein Schlüssel, um Deine Verkaufsmethoden und Prozesse kontinuierlich zu verbessern und die knappe Ressource Verkaufszeit mit maximalem Gewinn einzusetzen. Doch der Dschungel der Zahlen ist groß – deswegen zeigen wir Dir die wichtigsten Kennziffern auf einen Blick.

Prinzipiell gibt es folgende Analysemethoden um die Effektivität und Effizienz im Vertrieb zu untersuchen:

– Zeitanalysen (Vorbereitungszeit, Verkaufszeit, Besuchszeit/Kontakt)
– Kostenanalyse (gesamt oder pro Besuch, Kunde, etc.)
– Ergebnisanalyse (Neukunden, verlorene Kunden, Umsatz, DB, etc.)
– Output-Input-Analyse (Kundenbesuche/Tag, Aufträge/Angebot)
– Absatzchancen (Leads, Opportunities, Auftragseingänge, Vertriebspipeline)
– Produkt- / Kundenanalyse (Ausschöpfungsquote wie Bedarfsdeckungsquote, Kundenstruktur)

Die wichtigsten Kennzahlen für den Vertrieb werden in ihrer Gesamtheit als Vertriebsinformationssystem (VIS) bezeichnet.


Sales ROI = Bruttomarge / Vertriebskosten

Viele Unternehmen messen ihre Vertriebseffizienz lediglich als Vertriebskosten in Relation zum Umsatz. Hierbei werden allerdings Margenunterschiede zwischen den einzelnen Vertriebskanälen überhaupt nicht berücksichtigt.
Mit Hilfe des Sales ROI kannst Du die Ausgaben in den jeweiligen Kanälen sehr viel effektiver mit den aktuellen und möglichen Erträgen abgleichen. Beispielsweise lassen sich durch diese Analyse neue, rentablere Channel-Ansätze entwickeln. So konnten die Topperformer in indirekten Kanälen einen um 50 Prozent höheren Sales-ROI erzielen als in direkten Kanälen.
Dies gelingt ihnen auch, indem sie die Vertriebskosten senken, ohne dabei zu hohe Margenverluste in Kauf zu nehmen.

Absoluter Marktanteil (%) = Unternehmensumsatz (€) x 100 / Marktvolumen (€)

Der absolute Marktanteil zeigt Dir den prozentualen Anteil Deines eigenen Umsatzes am Gesamtumsatz aller auf dem gleichen Markt tätigen Unternehmen.
Durch ein systematisches Vertriebscontrolling solltest du diese Kennzahl regelmäßig überwachen – mindestens quartalsweise.
Vor allem in Zeiten, in denen es konjunkturell einmal nicht so rund läuft, kann ein steigender absoluter Marktanteil Deinem Außendienst-Team immer noch als wichtige Motivation dienen. Denn dann arbeitest Du selbst bei sinkenden Umsätzen noch erfolgreicher als der Wettbewerb insgesamt.

Umsatzrentabilität (%) = Vertriebsdeckungsbeitrag (€) x 100 / Umsatz (€)

Die Umsatzrentabilität hilft Dir eine Rentabilitätsbetrachtung deines Vertriebs anzustellen.
Der Vertriebsdeckungsbeitrag ist hierbei die Größe, die nach Abzug aller direkt zurechenbaren Vertriebskosten (dazu gehören Außendienst-Gehälter, Provisionen, Prämien, Jahresvergütungen, alle Vertriebsnebenkosten wie z.B. Kfz-Kosten, Reise- und Übernachtungskosten aber auch Kosten für Messen, Werbung, Verkaufsförderung, Verpackung und Transport) vom Umsatz zur Deckung aller anderen betrieblichen Aufwendungen verbleibt.

Dein Ziel sollt es sein, diesen Deckungsbeitrag jährlich zu erhöhen, um somit die die Rendite Deines Unternehmens kontinuierlich zu verbessern.

Ø Umsatz pro Reisetag (€) = Umsatz pro Außendienstmitarbeiter (€) / Reisetage des Außendienstmitarbeiters (t)

Die Kennzahl zeigt Dir den durchschnittliche Tagesumsatz aller Außendienstmitarbeiter im Vergleich.
So kannst Du kontinuierlich überprüfen, wie sich Deine Vertriebsmitarbeiter entwickeln und bei Bedarf mit Hilfe geeigneter Maßnahmen (Schulungen) gegensteuern.

Ø Deckungsbeitrag pro Reisetag (€) = Deckungsbeitrag pro Außendienstmitarbeiter (€) / Reisetage des Außendienstmitarbeiters (t)

Insbesondere wenn Dein Umsatz steigt während Dein Deckungsbeitrag kontinuierlich sinkt, solltest Du schnellstmöglich gegensteuern. Entweder wurden Produkte mit geringeren Deckungsbeiträgen verkauft oder die Rabatt- und Konditionspolitik geändert. Dies kann schnell zu negativen Konsequenzen führen, weswegen Du diese Kennzahl immer im Blick haben solltest.

Anzahl der Ø Kundenbesuche pro Tag/Woche = Kundenbesuche insgesamt (Anzahl) / Anzahl Reise-Tage (Wochen)

Die Anzahl der Kundenbesuche dient als wichtige Zeitanalyse Deines Außendiensts. Sinkt die Anzahl der Besuche lassen sich meistens „Durchhänger“ rechtzeitig erkennen.

Durchschnittsumsatz pro Kunde (€) = Gesamtumsatz des Mitarbeiters (€) / Anzahl seiner Kunden

Diese Kennziffer zeigt Dir, wie effizient Deine Mitarbeiter arbeiten.
Eventuell erzielt ein Vertriebsmitarbeiter gute Umsätze und entwickelt sich positiv. Sinkt allerdings der Durchschnittsumsatz pro Kunde, ist dies ein Zeichen dafür, dass der Mitarbeiter entweder wesentlich mehr Kundenbesuche macht, oder womöglich seine positive Umsatzentwicklung mit mehr Kunden aber gleichzeitig sinkenden Durchschnittsumsätzen erzielen muss.
Dies kann dazu führen, dass wichtige Stammkunden nicht ausreichend betreut werden. Gleichzeitig sinkt die Rentabilität pro Kundenbesuch, da viele kleine Kunden mit geringen Umsätzen besucht werden.

Neukundenanteil (%) = Anzahl Neukunden des Außendienstmitarbeiters x 100 / Anzahl Gesamtkunden des Außendienstmitarbeiters

Umsatzanteil (%) = Umsatzanteil Neukunden des Außendienstmitarbeiters (€) x 100 / Gesamtumsatz des Außendienstmitarbeiters (€)

Beide Kennziffern sind für Dein Unternehmen von immenser Bedeutung.
Es ist völlig normal, dass Deinem Außendienstmitarbeiter durchaus etwa 10–20% seiner alten Kunden „wegbrechen“ können.
Umso wichtiger ist es demnach, kontinuierlich neue Kunden für Deine Produkte zu begeistern. Anhand der Neukunden-Kennziffern kannst Du sehr gut erkennen, ob sich Deine Mitarbeiter erfolgreich um die Neukundenakquisition kümmern und ob es ihnen gelingt, ihren Neukundenumsatz, gemessen an ihrem Gesamtumsatz, zu steigern.
Denn nur so kann dein Unternehmen langfristig am Markt erfolgreich sein!

Stammkunden-Umsatzanteil (%) = Stammkundenumsatz (€) x 100 / Gesamtumsatz

Der Stammkundenumsatz wird definiert durch Kunden, die mindestens in jedem der letzten drei Jahre für eine bestimmte Summe bei Deinem Unternehmen gekauft haben.
Stammkunden sind das Rückgrat Deines Unternehmens und wechseln nicht ohne wirklich gute Gründe zum Wettbewerb. Stammkunden sollten mehr als 50% des Umsatzes eines Unternehmens generieren. Die Relevanz langfristiger Kundenbeziehungen kannst du auch noch einmal in der Lerneinheit zum Kunden-Controlling nachvollziehen.

Auf der anderen Seite ist ein ausgesprochen hoher Stammkundenanteil aber auch ein Indiz dafür, dass die Neukundenakquise möglicherweise vernachlässigt wird.

Stornoquote (%) = Stornierte Aufträge des Außendienstmitarbeiters x 100 / Gesamtzahl der Aufträge des Außendienstmitarbeiters

Stornowertquote (%) = Stornierte Auftragswerte des Außendienstmitarbeiters x 100 / Gesamtauftragswert der Aufträge des Außendienstmitarbeiters

Beide Kennzahlen sind vor allem im Direktvertrieb sehr wichtig.
Sie zeigen Dir, ob Dein Mitarbeiter Aufträge bei Kunden geschrieben hat, die diese später wieder stornieren. Eventuell fühlte sich der Kunde überredet oder es wurden andere Preise und Konditionen abgesprochen. Kommt dies öfter vor, solltest Du im Sinne eines effektiven Vertriebscontrollings dringend nachhören, um negative Konsequenzen für Dein Unternehmen zu vermeiden.

Auftragsbesuchsverhältnis (%) = Anzahl der Aufträge des Außendienstmitarbeiters x 100 / Anzahl der Kundenbesuche des Außendienstmitarbeiters

Auch diese Kennziffer wird besonders im Direktvertrieb als wichtig erachtet.
Viele Mitarbeiter führen relativ viele Kundenbesuche durch, haben aber dann für das Verkaufsgespräch womöglich viel zu wenig Zeit oder können es nicht erfolgreich abschließen (Closing). Dies ist vor dem Hintergrund langfristiger Kundenbeziehungen sowie Effektivität und Effizienz natürlich nicht sinnvoll.

Gewährte Rabattsumme / Bruttoumsatz

Diese Kennzahl gibt Dir einen wichtigen Überblick darüber, wie generierte Aufträge zustande kommen. Bei sehr hohen Rabattquoten solltest Du Deinen Außendienst dringend im nutzenorientierten Verkauf Deiner Produkte schulen. Denn scheinbar verkaufen diese zu viel über den Preis.
Rabatte sollten immer mit Bedacht verwendet werden (mehr dazu in der Lerneinheit Preis-Controlling). Einmal gewährt, zahlt ein Kunde ungern mehr für die gleiche Leistung.


Effizienz steigern : Vertriebstrichter

„Der Kunde hat doch sein Angebot bekommen?“ Dies ist nur ein mögliches Argument mit denen Vertriebsmitarbeiter nicht abgeschlossene Aufträge rechtfertigen. Doch in welcher Phase des Verkaufsprozesses wurde der Kunde „verloren“? Der Vertriebstrichter oder Sales Funnel kann Dir hier weiterhelfen!

Er beschreibt die verschiedene Phasen in Deinem Vertriebsprozess: Von der Kundenrecherche und Selektion bis hin zum Abschluss bzw. optionalem Folgegeschäft. Zu Beginn (oberer Rand des Trichters) sind noch sehr viele Wunschkunden, die allerdings im Laufe des Vertriebsprozesses abspringen. Am Ende sind nur diejenigen übrig geblieben, die tatsächlich auch zu Kunden geworden sind.

Dein Ziel sollte es sein, dass sich immer ausreichend potenzielle Kunden in den einzelnen Stufen des Trichters „befinden“.
So kannst Du so früh wie möglich erkennen, wann Aufträge im Verkaufstrichter verloren gehen. Er zeigt Dir also, wie der Prozess aussieht, mit dem du dein Produkt an den Käufer bringst!

Wie viele Kontakte brauchst du, um einen Abschluss zu machen?
Wie viele potenzielle Kunden musst du überhaupt kontaktieren und besuchen, um Dein Produkt zu verkaufen?

Ein Beispiel:

Geh mal davon aus, dass du am Tag 10-mal den Telefonhörer in die Hand nehmen musst, um 2 bis 3 ausführlichere Gespräche führen zu können. Und rechne mal grob, dass du 5 dieser Gespräche brauchst, um 1 Termin zu erhalten. Und dass bei 3 Terminen 1 Auftrag herauskommt. Jetzt ist es in deinem Unternehmen so, dass du 10 Neukunden-Aufträge pro Jahr brauchst, um rentabel zu sein. Das heißt: Für die gewünschten 10 Aufträge, brauchst du 30 Termine mit möglichen neuen Kunden. Um diese zu bekommen, musst du 150 ausführlichere Telefonate führen. Um diese 150 ausführlichen Telefonate überhaupt erst führen zu können, musst du 600 mal zum Hörer greifen. Und wenn du das – wie ganz oben angenommen – etwa 10 mal pro Tag schaffst, dann musst du schlussendlich 60 Tage im Jahr als Akquise-Tage einplanen – also ein bisschen mehr als einen Tag pro Woche.
– smartbusinessplan.de 2016


Dadurch kannst Du ableiten, wie Dein Trichter oben kontinuierlich gefüllt sein muss, damit Du Deine Vertriebsziele unten erreichst. Lohnen kann es sich auch, mehrere Trichter zu führen: beispielsweise einen für Neukunden und einen für Bestandskunden.
Je nach Unternehmen oder Zielsetzung kann Dein Vertriebstrichter aus drei, aus 20, oder aus noch mehr Stufen bestehen. Die Logik ist aber immer die gleiche: von vielen Interessenten bis weniger übrigbleibenden Kunden.

Unser Vertriebstrichter hat 5 Stufen:

Vertriebserfolg

1. Selektion Wunschkunden
Alle Personen, die Dein Produkt oder Deine Dienstleistung eventuell nachfragen könnten, sind Deine Zielgruppe. Bisher hattest Du noch keinen Kontakt zu ihnen, weswegen Du zunächst ihre Kontaktdaten besorgst.

2. Telefonakquise
Du rufst Deine Wunschkunden an und versuchst, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren, um Deine Produkte vorzustellen. Du musst hierbei allerdings davon ausgehen, dass diese Personen wirklich ein Interesse an deinen Produkten haben könnte. Versprich nicht zu schnell Angebote und vergeude Deine Zeit nicht mit Terminen, bei denen die Abschlusswahrscheinlichkeit minimal ist. Das ist nicht nur frustrierend, sondern auch ineffizient.

3. Besuchstermin
Du hast einen Termin bekommen – herzlichen Glückwunsch! Jetzt musst du herausfinden, welchen Bedarf Dein potentieller Kunde wirklich hat. Wenn Dein Produkt diesen Bedarf decken kann, gilt es nun es nutzenstiftend zu verkaufen!

4. Angebot und Verhandlungen
Du erstellst ein Angebot und verhandelst solange mit dem potenziellen Kunden, bis es für beide Seiten passt. Aber Achtung: Erstelle das Angebot nur, wenn der Kunde wirklich rentabel ist. Hierzu kannst Du dir auch noch einmal die Lerneinheit zum Kunden-Controlling durchlesen.

5. Auftrag
Wenn ihr Euch dann einig seid, wird ein Vertrag unterzeichnet. Bleib an dem Kunden dran – vielleicht kannst Du durch Up-und Crossselling noch weitere Produkte aus Deinem Portfolio an den Mann bringen. Vor dem Hintergrund der enormen Wichtigkeit langfristiger Kundenbeziehung kannst du so die Rentabilität Deines Vertriebs erhöhen.

 

Auch wenn der Vertriebstrichter auf den ersten Blick nach komplexer Rechnerei aussieht – die Arbeit kann relativ schnell zur Routine werden. Die meisten modernen CRM-Systeme bilden diese Vorgehensweise ohnehin bereits ab. Also dranbleiben und noch effizienter werden!


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BTC Group

Das Team der BTC Group besteht aus erfahrenen und kompetenten Experten in den Bereichen Interimsmanagement, Vertriebsanalyse und -optimierung, Customer Relationship Management, Key Account Management sowie Prozessorganisation und -begleitung. Vertriebsanalyse und -optimierung sind zwei der Hauptberatungsfelder der BTC Group. Hier erfährst Du mehr: Beratung I Vertriebsanalyse und -optimierung

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