Vertrieb 4.0 – „Geschäfte machen immer noch Menschen!“

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Thomas Nimsgern

KESSEL – Führend in Entwässerung
Seit mehr als 50 Jahren steht der Name KESSEL für die Entwässerung von Gebäuden und Grundstücken. Was 1963 als Zulieferunternehmen für die Kunststoff verarbeitende Industrie begann, hat sich bis heute zu einem internationalen Unternehmen im Bereich der Entwässerungstechnik entwickelt.

KESSEL

KESSELHinter diesem Erfolg stehen rund 500 Mitarbeiter, die KESSEL mit einem starken Willen zu Innovation und technischer Perfektion zu einem führenden Unternehmen und einem verlässlichen Partner im Bereich der Entwässerungstechnik gemacht haben. Weitere Informationen gibt’s hier.

Thomas Nimsgern verantwortet seit über zehn Jahren den Gesamtvertrieb Deutschland.
Wir haben Herrn Nimsgern getroffen und ihm einige Fragen zum Thema Vertriebscontrolling gestellt.

Wie sind Sie zum Vertrieb gekommen und was fasziniert sie so am Vertrieb?
Da für mich immer die stetige Entwicklung der eigenen Persönlichkeit und der Umgang mit Menschen stets im Vordergrund standen und stehen, habe ich nach einer Möglichkeit gesucht, dieses ausleben zu können. Gerade hier stellt der Vertrieb in all seinen Facetten ständig neue Herausforderungen bereit. Produkte zu produzieren und Dienstleistungen zu entwickeln ist das eine, diese dann „an den Mann/die Frau zu bringen“ etwas ganz anderes.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt an der Schnittstelle zum Markt, also zum Kunden. Natürlich ändern sich Vertriebswege, technische Hilfsmittel -ob CRM-Systeme oder Internet- sind heute fester Bestandteil im Vertrieb, Rahmenbedingungen verändern sich, aber eins wird immer bleiben: Geschäfte machen immer noch Menschen! Gerade in Zeiten, in denen Produkte immer austauschbarer werden, ist der emotionale USP gefragt. Fachwissen wird vorausgesetzt, daher spielt die Sozial- sowie die Methodenkompetenz eine immer stärkere Rolle. Mein Fazit: Vertrieb wird nie langweilig und wird immer gebraucht!

Wie ist der Vertrieb bei der KESSEL AG organisatorisch aufgebaut?
Die KESSEL AG steht für innovative Lösungen im Bereich der Entwässerungstechnik. Als vor mehr als 50 Jahren die ersten Produkte verkauft wurden, waren dies eher einfache Produkte, die bestehende Produkte aus anderen Werkstoffen ersetzten. Diese wurden schon damals über den 3-stufigen Vertriebsweg, also über den Fachhandel an den Handwerker und über diesen an den Endverbraucher verkauft.

3-stufiger Vertrieb

3-stufiger Vertrieb bei KESSEL

Es war sehr früh klar, dass es mehr braucht, als bestehende Produkte zu substituieren. Innovation und Neuentwicklung wurden zum Treiber im Unternehmen. Zudem wird es in der heutigen globalen Marktwirtschaft immer schwerer, echte und für den (End)Kunden klar erkennbare Differenzierungsmerkmale auf der reinen Produktseite darzustellen. Das bedeutet, das mögliche Alleinstellungsmerkmal wird nur eigeschränkt (an)erkannt und Produkte werden austauschbar. Dies ist umso schwieriger, wenn Produkte erklärungsbedürftiger werden.
Trotz alledem ist es der KESSEL AG auch in jüngster Vergangenheit immer wieder gelungen, solche Produkte in den Markt zu bringen, das alle Merkmale für ein nachhaltiges Produkt mit sich bringt.

Wie sieht Vertriebscontrolling bei der KESSEL AG aus?
Über das bereits vor 10 Jahren eingeführte und stets an neue Bedürfnisse angepasste CRM-System sind alle Kennzahlen täglich verfügbar. Weiterhin wird an jedem Monatsende ein konsolidierter Bericht über das Controlling dem Außendienst zur Verfügung gestellt.

Gibt es bestimmte Kennzahlen, die Sie als unerlässlich erachten, um den Vertrieb effizient zu steuern?
Ich bin überzeugt, dass alle Kennzahlen wichtig sind. Einzelne Kennzahlen herauszuheben macht aus meiner Sicht keinen Sinn, da alle Zahlen immer im Konsens zu sehen sind. Jede Kennzahl ist die Wirkung auf eine Ursache. Diese Ursachen können so vielfältig sein, sodass jede Kennzahl in der ganzen Komplexität zu sehen ist.

Inwieweit sind bestimmte CRM-Systeme in die tägliche Arbeit Ihrer Außendienstmitarbeiter integriert?
Wie schon erwähnt, arbeitet die KESSEL AG seit vielen Jahren mit einem CRM-System.
Von Anfang an war der Außendienst integriert. Er weiß am besten, wo Systeme an ihre Grenzen kommen und wo Optimierungsbedarf entsteht. Heute ist der Außendienst „gläsern“ und -das ist das Bemerkenswerte- der Außendienst will das auch!
Ob Führungskraft oder Außendienst, jeder hat jederzeit über das CRM-System Zugriff auf alle Informationen.

Wie funktioniert die tägliche Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst? Beschäftigt die KESSEL AG Mitarbeiter in Vertriebssupportfunktionen, damit die Außendienstmitarbeiter mehr Zeit für die reine Kundenbetreuung haben?
Natürlich gibt es neben dem Außendienst auch ein Servicecenter, das die administrativen Dinge wie Angebotserstellung, technische Berechnung oder Auftragsbestätigungen übernimmt. Um aber noch mehr verkaufsaktive Zeit für den Außendienst zu schaffen, hat KESSEL vor 3 Jahren auch eine Objektverfolgung im Hause aufgebaut. Ziel ist es hier, bei Bauvorhaben, die noch in der Planungsphase sind, zu unterstützen. Hier entsteht ein erhöhter Zeitbedarf für Telefonate, die dem Außendienst abgenommen werden, sodass er mehr Zeit für den Kunden vor Ort hat.

Berechnen Sie in regelmäßigen Abständen den Wert Ihrer Kunden? Und wenn ja, wie?
Neben dem klassischen „Feldvertrieb“ gibt es auch eine Key Account Struktur bei KESSEL.
Diese hat neben den Herausforderungen Konditionsmodelle und Vermarktungskonzepte mit Kunden zu entwickeln, auch die Aufgabe regelmäßig Kunden zu „bewerten“. Auch hier finden unterschiedliche Methoden Ihren Ansatz. Da bei KESSEL unterschiedliche Zielgruppen bedient werden, müssen auch unterschiedliche Kennzahlen herangezogen werden. Ein Installateur z.B. ist für KESSEL sehr wichtig, macht aber bedingt durch den 3-stufigen Vertriebsweg keinen direkten Umsatz. Somit kann ich ihn nicht nach klassischen Methoden wie DB-Rechnung beurteilen. Auch der Zeitaufwand des Außendienstmitarbeiters im Verhältnis zum Umsatz kann nicht direkt bewertet werden.
Die Handelslandschaft sieht da anders aus. Hier kann man überwiegend konventionell vorgehen.

Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen für ein mittelständisches Unternehmen im Hinblick auf ein systematisches, professionelles Kunden- und Vertriebscontrolling?
Viele Mittelständler haben die Herausforderung zu lösen, ein funktionierendes CRM- System, welches die individuellen Wünsche des Unternehmens abdeckt, in die bestehende IT-Landschaft zu integrieren. Gerade die Schnittstelle zu bestehenden Warenwirtschafts-systemen erweist sich oft als schwierigste Hürde. Im Rahmen der Digitalisierung sollten die neuen Werkzeuge, wie Cloud-Lösungen, IPads für die Außendienstmitarbeiter, automatische Routenplanung etc. mit ins Kalkül gezogen werden. Wenn sich Unternehmen auf das „Digitale Zeitalter“ einlassen, wird sich Vertriebscontrolling viel leichter integrieren lassen und wird beim Außendienst nicht als Kontrolle, sondern als wichtiges und akzeptiertes Steuerungsinstrument gesehen.

Du bist auch ein/e Mann/Frau vom Fach?

Wir sind ständig auf der Suche nach Experten, die uns helfen, unseren Content zu verbessern und unseren Besuchern einen Einblick in die Praxiswelt des Marketing-Controllings gewähren können.
Egal ob Dir ein Interview, ein Gastvortrag vorschwebt oder Du vielleicht eine ganz andere Idee hast, wir sind für alles offen.

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One Comment on “Vertrieb 4.0 – „Geschäfte machen immer noch Menschen!“”

  1. Sehr spannender Vortrag und die Aussage „Geschäfte machen immer noch Menschen“ trifft bei all dem Digitalisierungswahn in der Branche den Kern des Vertriebs hervorragend! Ich hoffe, Sie setzen diese Reihe an interessanten Beiträgen fort!

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